Многие владельцы полиграфических фирм сейчас размышляют, как же выжить на рынке, где переходит на электронные носители? Полиграфия умирает или нет?

Разговор с Дэвидом Цвангом, резюмировать который можно так:

«В капиталистическом мире ключом к успеху является обслуживание клиентов. Причем на опережение»!

А подробнее — ниже.

Об эволюции

Полиграфия эволюционирует, и в ней происходят необратимые перемены. Потребность в печати в целом снижается, что приводит к закрытию типографий, которые не смогли вовремя адаптироваться к изменениям.

Развитые страны, в т.ч. США, продвинулись на этом пути дальше остальных, но чаша сия не минует никого. Рано или поздно под эволюционный пресс попадут все рынки, в том числе и бывших союзных республик.

Исторически сложилось так, что полиграфисты сидели и говорили: дайте нам работу, дайте нам работу, дайте нам работу… Работы хватало всем, когда спрос на печать превышал предложение. Но проблема в том, что этого мира больше не существует. Все будет по Дарвину – выживет сильнейший! Выживет тот, кто не будет сидеть на месте и плакаться о том, как все вдруг стало плохо. Тот, кто изменит свой бизнес в соответствии с новой реальностью и сделает первый шаг в новый мир.

О сервисе

Во время недавнего визита в Москву у меня сложилось впечатление, что Россия – социалистическая страна, которая вдруг захотела стать капиталистической державой. Но беда в том, что процесс трансформации не происходит в одночасье. Потребуются годы и смена как минимум одного поколения, чтобы переключиться и изменить образ мышления.

В капиталистическом мире ключом к успеху является обслуживание клиентов. Более того, это должно быть обслуживание на опережение.

Это первый шаг, который необходимо сделать полиграфистам. И если они сделают его успешно, им откроются поистине неограниченные возможности.

Об образовании

Считаю ли я, что образование сегодня важно? (имеется в виду повышение квалификации руководителей предприятий – Прим. ред.)

Несомненно!

Все ли пойдут учиться?

Вероятно, нет. Зато те, кто сделают этот шаг, в конечном счете, преуспеют. Я читаю лекции по всей стране (в США – Прим. ред.) и могу сказать, что люди приходят ко мне не жаловаться, а узнать как они могут взять то, что у них есть и использовать это для роста.

Сегодня руководителю крайне важно понимать возможности новых технологий.

Ведь мы уже говорим не о печатном бизнесе, а о бизнесе кросс-медиа – то есть о печати и чем-то еще. О чем-то, что создает для клиента дополнительную ценность. Все чаще компании вывешивают новую табличку, на которой вместо Типография написано Marketing Service Provider, но суть не в этом. Важно не то, как вы называетесь, а то, как вы работаете. Руководитель не должен сидеть и ждать у моря погоды. Гораздо полезнее будет задать себе вопрос: «Что я должен сделать, чтобы реально взволновать своих клиентов и помочь им делать свой бизнес эффективнее.

Ваши клиенты с удовольствием ответят на этот вопрос. На самом деле, многие из них сегодня ищут не самую дешевую типографию, а партнера, который реально сможет помочь им в бизнесе. Излишне говорить, что типографии могут и должны использовать этот факт себе на пользу.

О самом дорогом

Люди думают, что печатная машина – самая большая их ценность. Оно и понятно, ведь на нее было потрачено больше всего денег.

Но на практике нередко получается, что заплатив более миллиона долларов за машину, владельцы компаний жалеют 10 000 на софт, который должен помочь обеспечить ее бесперебойную загрузку.

Причем такие парадоксы характерны как для США, так и для России. В итоге мы имеем дорогущий кусок железа, который простаивает в цеху и не зарабатывает деньги для своего владельца.

Все проблемы – в головах.

Об убийцах

Интернет, соцсети и гаджеты не убивают полиграфию, но несомненно, меняют ее.

Когда я был в Москве на выставке OnDemand 2011, мне очень понравилось выступление руководителя Интернет-издательства «Вебов и Книгин» Раисы Колосовой. У ее компании отличная концепция и свежие идеи. Один из вопросов, который ее сегодня волнует – как монетизировать то, что мы делаем?

Отвечая для себя на этот вопрос любая компания, прежде всего, должна задаться вопросом – что она продает?

Люди думают, что если они продают электронную книжку, то она должна стоить дешевле бумажной, потому что нет бумаги, нет затрат на печать и проч.

Это нонсенс.

Дело не в бумаге и краске, а в контенте. Люди покупают книгу, потому что хотят ее прочитать, а не потому, что им нужна бумага.

О превращении типографий в маркетинговые компании

Меня периодически спрашивают, что я думаю о необходимости превращения типографий (Print Service Provider) в маркетинговые компании (Marketing Service Provider).

Я думаю, что это маркетинговое дерьмо! Уж извините меня за резкость.

Вы говорите, что в России никто толком не знает, что такое Marketing Service Provider и как им стать. Так я вас уверяю, что в США ситуация примерно такая же. Люди любят лепить ярлыки на разные вещи, думая, что это облегчает понимание того, что это за вещь такая и упрощает продажи. Но это не так.

Я повторюсь, все что должен сделать директор типографии, это задать себе вопрос: «что мне нужно сделать, чтобы установить прочные взаимоотношения со своим заказчиком»?

Такие взаимоотношения, которые выходят за рамки простой сделки и при которых типография становится частью бизнеса своего клиента, создавая для него реальную ценность. Для клиента это будет значить, что вы в состоянии помочь ему сэкономить или заработать, поэтому он не будет бегать по рынку и искать типографию, которая сделает работу на 5 центов дешевле.

http://www.printdaily.com.ua

Иногда мне кажется, не проходит и месяца, чтобы национальная пресса о ней не написала. Похоже, ее наряды навсегда очаровали всех и каждого. Поэтому когда речь заходит о певицах, в моей голове сразу же возникает образ Леди Гага.

При этом я не знаю ни одной ее песни! Огромную известность Леди Гага принесла ее шокирующая манера одеваться. То, что я называю unique selling point* (далее – USP). Я знаю о ней так много потому, что она уделяет столько внимания сфере, которая не является основной частью ее музыкальной деятельности.

Многие полиграфисты хотели бы стать настолько же популярными, как Леди Гага.

Большинство полиграфистов хотело бы так же прочно закрепиться в сознании своих клиентов

В прошлый раз мы говорили о том, как «боль» заставляет клиентов покупать. Но им также надо выбрать, где размещать заказ.

Чтобы клиент выбрал именно вас, нужно иметь что-то отличное от других. В одной из первых статей этого цикла я отметил, что многие типографии ничем не выделяются из массы себе подобных. И потому конкурируют ценой.

Вот почему вы должны показать, что вы — отличаетесь!

Типографии с USP создают более прочные партнерские отношения со своими заказчиками. Дело в том, что клиент хочет работать с неординарным подрядчиком. Поэтому типографии с USP имеют гораздо больше влияния на своих покупателей. И, соответственно, могут значительно увеличить объем продажи и получить больше прибыли.

Типографии без USP не могут добиться от своих заказчиков подобных результатов. Они совсем не отличаются от конкурентов. Им нечем привлечь покупателя, кроме цены. Без USP не построить крепких отношений с клиентом.

Итак, хорошее USP является важным инструментом для достижения необходимого вам уровня продаж. Но как создать хорошее USP? Вот три ключевых момента.

1. Хорошее USP взывает к заказчику.

Помните, что ваш рекламный призыв должен «говорить» прежде всего о клиенте, а не о вас. То есть будет недостаточно сказать о том, что ваша техника — просто отпад. С другой стороны, если вы можете изготавливать необычную продукцию, — это уже что-то. Но только если ваша продукция будет связана с явными потребностями заказчика.

Впрочем, хорошее USP не должно сводиться к голой печати. Оно может быть связано с тем, как вы ведете бизнес.

В любом случае клиент должен быстро это понять.

2. Хорошее USP понятно каждому.

В полиграфической отрасли полно жаргона. И «печатники» любят использовать сложные слова. Я считаю, что хорошо разбираюсь в полиграфии. Но даже мне иногда трудно понять, о чем говорит менеджер по продаже какой-нибудь типографии! Если клиент не понимает, о чем ваше USP, оно не возымеет должного эффекта. Поэтому важно использовать простой, доступный язык.

Рассказ о вашем производственном потоке не «зацепит» большинство покупателей. Но вы могли бы поговорить с ними о том, как ваши процессы решат проблемы в их бизнесе. Вы можете поговорить с ними о том, как ваши процессы помогут сократить их накладные расходы. Причем заказчик должен сразу понять, чем вы отличаетесь от конкурентов.

3. Хорошее USP отличается от прочих.

Я часто спрашиваю полиграфистов, что выделяет их среди конкурентов. И я часто получаю заезженные ответы: цена, сервис, качество.

Да, так отвечают в 98% типографий. А покупателю не остается ничего другого, кроме как выбирать по цене. И это потому, что все эти USP отнюдь не уникальны!

Безусловно, сервис и качество — отличные плюсы, чтобы выделиться

Конечно, они важны. Но покупатели ожидают качество и хорошее обслуживание по умолчанию. Эти «преимущества» не выделят вас среди конкурентов (разве что ваши коллеги не блещут в данных областях).

Высокий уровень сервиса и качества нужно будет продемонстрировать позже в процессе продажи. И вы даже можете впечатлить потенциальных заказчиков тем, как собираетесь улучшить свои нынешние показатели. Но сервис и качество не являются беспроигрышными USP.

А вот какой-то конкретный аспект ваших услуг или качественных характеристик вполне может стать вашим коньком. Именно тот аспект, который может сделать ваш сервис или качество лучше, чем у конкурентов.

Может быть, вы посылаете своим клиентам торт каждую пятницу. А может, ваш отдел экспедиции письменно уведомляет заказчика об отправке и доставке. Все это — составляющие хорошего обслуживания. Но сами по себе они могут стать USP.

Но любой может отправить торт и текстовое сообщение!

Иногда USP не является уникальным. Возможно, кто-то еще делает то же самое. Но если это не очень распространено и если вы правильно подаете это рынку, это может быть изюминкой вашего коммерческого обращения.

Как сделать ваше обращение уникальным?

Вот три действия, которые вы можете предпринять немедленно:

1. Выберите идеального клиента;

2. Определите, что делает или может сделать вас уникальным для него;

3. Включите это преимущество в свое коммерческое обращение.

Когда вокруг столько типографий, нужно, чтобы вас запомнили

Вы должны быть уверены, что выделяетесь из толпы. Вы должны стать № 1 в головах клиентов.

И для этого необязательно одеваться, как Леди Гага!

* Unique selling point – уникальный коммерческий аргумент, довод в пользу рекламируемого товара.

Об авторе

Мэтью Паркер (Matthew Parker), директор компании Print & Procurement (Великобритания) специализирующейся на консультировании заказчиков печатной продукции

Данная статья изначально была опубликована на официальном сайте ассоциации FESPA – www.fespa.com

Например, подумайте вот над чем:

1. Как, по-вашему, изменился набор обязанностей вашего менеджера по продажам, когда стало необходимо продавать продукцию, отпечатанную на цифровых машинах?
2. Как вы будете справляться с этими переменами?

Никогда еще в истории полиграфического маркетинга роль и обязанности профессионального менеджера по продажам не претерпевали таких масштабных перемен. Эти перемены вызваны целым набором факторов, в том числе такими:

• Явная нехватка квалифицированных специалистов по продажам, которые могли бы в приемлемые сроки окупить для фирмы инвестированные в них средства.
• Проблема маленьких тиражей, а значит низкой денежной ценности каждого отдельного заказа и, соответственно, необходимость тратить на получение одного такого мелкого заказа как можно меньше времени.
• Трансформация полиграфической отрасли ввиду появления цифровой печати с ее повышенными требованиями к технической «подкованности» специалиста по продажам.
• Необходимость безотлагательно отвечать на запросы, когда клиент хочет поговорить с кем-то «прямо сейчас» и не хочет ждать, пока менеджер перезвонит ему сам.
• Сокращение объемов чистой прибыли, в результате чего полиграфисты вынуждены искать способы как-то снизить общий уровень расходов.

В течение последних нескольких лет многие типографии сделали свою внутреннюю деятельность более эффективной. Некоторые вложили средства в новые технологии, чтобы обеспечить более высокий уровень продуктивности по отношению к деньгам, вложенным в рабочую силу. Подверглись сокращению и штаты офисных сотрудников. Компьютерные программы повысили эффективность расчета стоимости заказа для клиентов. Одни из немногих сфер, где все еще можно существенно сэкономить, – это маркетинг и продажи.

Что сейчас происходит в полиграфии

Отрасль сталкивается с проявлением следующих тенденций:

1. Количество менеджеров по обслуживанию клиентов растет по отношению к количеству «продажников».
2. Все чаще клиентам «приписывают» индивидуальных менеджеров по обслуживанию.
3. Быстро растет количество специалистов по технической поддержке продаж (technical sales representative)

По мере того как цифровые машины завоевывают рынок коммерческой печати, должность технического консультанта по продажам (technical sales representative) будет приобретать все большую популярность.

Результаты недавних опросов подтверждают: соотношение числа менеджеров по обслуживанию клиентов и менеджеров по продажам в полиграфии изменяется в пользу первых. Еще недавно на одного менеджера по обслуживанию приходилось два профессиональных «продажника». Сегодня соотношение уже один к полутора. Сотрудники, занятые обслуживанием клиента, все чаще берут на себя всю коммуникацию с ним, а также полное адмнистрирование заказа: от его получения до отправки продукции. При этом специалисты по продажам могут почти не быть задействованы. Эта тенденция скорее всего сохранится, поскольку клиенты, как правило, хотят постоянно быть на связи с кем-то, кто имеет представление об их заказе и может сразу узнать подробности от ответственных людей на производстве.

Судя по опыту многих полиграфистов, предоставление каждому клиенту индивидуального менеджера помогает укрепить отношения между клиентом и типографией. Теперь от лица компании выступают не только менеджеры по продажам, но и внутренние ресурсы, открытые для заказчика. Повышение клиентской лояльности в последние годы – там, где оно имело место, – во многом было заслугой такого командного подхода. И отчасти именно этим объясняется то, что менеджеры по продажам в большинстве своем остаются работать в одной типографии, вместо того чтобы переходить от одного работодателя к другому.

Еще одна немаловажная тенденция – появление и быстрое распространение должности технического консультанта по продажам. Большинство таких специалистов трудятся в мелких типографиях, ориентированных исключительно на «цифру», но, по мере того как цифровые машины завоевывают рынок традиционной коммерческой печати, эта должность и здесь будет пользоваться все большим спросом.

Кандидаты на такие должности в основном приходят из полиграфических вузов или бизнес-колледжей, от них обязательно требуется «уверенное владение компьютером». Они имеют технические познания в компьютерной сфере (это касается, как «железа», так и ПО) и легко могут понять принципы отраслевого роста: от настольных издательских систем до цифрового производства. Зачастую они приходят в полиграфию в качестве менеджера по обслуживанию клиентов или специалиста по обслуживанию цифровых машин. Роль этих людей как торговых представителей нового типа не сводится к тому, чтобы продавать товар, – они скорее выступают как технические консультанты, хорошо понимающие возможности цифровой печати, и часто принимают активное участие в работе над клиентским проектом: от поступления заказа до выдачи продукта (возможно, в виде мультимедиа). Их можно назвать чем-то средним между «продажником» и менеджером по обслуживанию клиента, они работают за ставку и бонус и представляют собой как бы тип торговых агентов будущего.

Что нам готовит будущее

В средних и крупных полиграфических компаниях число менеджеров по обслуживанию клиентов будет расти по отношению к числу «продажников». Расширится круг их ответственности, а также увеличится их «вес» в процессе коммуникации с клиентами – от момента получения заказа до получения «обратной связи» после отправки продукции. Реальное количество менеджеров по продажам в отрасли вряд ли значительно увеличится, в то время как число менеджеров по обслуживанию клиентов вырасти должно.

Работа менеджера по продажам в сфере цифровой печати в будущем будет сконцентрирована на поиске новых клиентов. С каждым из них «продажник» будет работать в течение первого года, укрепляя отношения, чтобы затем передать клиента представителям внутренних служб. Поэтому, возможно, точнее было бы называть менеджеров по обслуживанию клиентов – менеджерами по обработке текущих заказов (sales account managers).

«Продажников» нового типа будут поощрять значительной премией или бонусом за каждого нового клиента и за первый год работы с ним. По истечении этого срока им будет положен небольшой процент, в то время как менеджер по клиентскому сервису (обработке заказов) или технический представитель будет получать зарплату и бонус за работу с клиентом – с учетом увеличения суммы заказов в годовом исчислении. В будущем стоит ожидать появления такой тенденции: менеджеры по продажам сосредоточатся на поиске новых клиентов, в то время как менеджеры по обслуживанию клиентов и технические консультанты будут вести дальнейшую коммуникацию с заказчиками.

Тенденции, касающиеся технических представителей

Наем технических консультантов актуален уже сейчас, но с наступлением «цифровой эры» станет самым что ни на есть насущным вопросом. В будущем многие коммерческие типографии будут предлагать как традиционную, так и цифровую печать. Многие из них в дополнение к этому включать в свой ассортимент услуги связанные с мультимедиа. Учитывая постоянно растущее число обслуживаемых клиентов, один-единственный технический консультант не сможет обрабатывать все поступающие запросы. В результате мы, вероятно, станет свидетелями бума технических представителей, которые будут разъяснять клиенту нюансы цифрового печатного процесса.

Технический консультант и менеджер по обработке заказов могут составить команду для совместного осуществления продаж. После того как потенциальный клиент стал реальным и прошел период начального ознакомления, технический консультант может стать для него основным контактным лицом в компании. При этом его коллега будет изредка выходить на связь с клиентом и получать небольшой бонус с общего объема продаж. Что касается технического консультанта, то он будет совершать частые звонки, иногда личные, за исключением периода работы над проектом, и получать зарплату плюс небольшой бонус.

Набор персонала в полиграфии

Компьютерно-грамотных людей, которые хотят обслуживать клиентов, можно будет набирать из выпускников профессиональных колледжей, однако выпускники – не лучший вариант для осуществления продолжительных продаж конкретному заказчику.

Условия набора «продажников» продолжат меняться. В прошлом одним из главных источников профессиональных кадров в области продаж были работодатели-конкуренты. Но мы все знаем, как это проблемно в наши дни. Все чаще и чаще директора коммерческих типографий ищут будущих менеджеров по продажам среди собственных кадров: производственников или клиентских менеджеров, – или берут на работу выпускников с тем расчетом, чтобы, поработав «в тылу», они со временем пошли «на передовую» – в отдел продаж. Эта тенденция в будущем будет набирать обороты.

Участятся случаи прямого набора кадров из колледжей. В первую очередь их будут искать в полиграфических техникумах, но и из других учебных заведений можно будет набирать грамотных людей, которые хотят обслуживать клиентов. Впрочем, это не лучший вариант для осуществления продолжительных продаж конкретному заказчику. Полиграфия, особенно на западе, становится все более привлекательной сферой для работы – типографии часто представляют собой семейный, намеренно некрупный бизнес, в котором возможен быстрый карьерный рост и который ориентирован на использование новых технологий.

Необходимо привлекать в отрасль новых людей, демонстрируя им налаженные схемы обучения и планы преемственности руководящих должностей, чтобы они понимали, каковы их перспективы.

Об авторе

Колин Томпсон – в прошлом преуспевающий управляющий директор промышленных типографий, компаний, предоставляющих услуги в области полиграфического менеджмента, и поставщиков технологических решений для управления производственным потоком, глава учебной группы в британской «Академии исполнительных директоров» (Academy for Chief Executives) и неисполнительный директор, помогающий компаниям нарастить прибыль и увеличить финансовый поток. Автор нескольких публикаций, аналитических отчетов, компьютерных бизнес-моделей и более чем 400 статей на деловую тематику, публиковавшихся в разных странах мира. Выступает с речами на международном уровне, читает лекции в университетах в качестве приглашенного профессора.

http://www.printdaily.com.ua/

Таблица соответствия RAL и PANTONE

Фальцовка является первой и одной из важнейших брошюровочных операций, когда требуется послепечатная обработка оттисков. Фальцовки требуют, кроме традиционной книжно-журнальной продукции, много других полиграфических изделий: рекламные материалы, проспекты, формуляры, путеводители, карты городов и туристических маршрутов, офисные материалы (блокноты, ежедневники, записные книжки), инструкции по эксплуатации технических устройств, листы-вкладыши лечебных препаратов и т.п.

Фальцовка может осуществляться вручную или машинным способом. При малых тиражах, на небольших предприятиях она выполняется вручную. Это очень трудоемкая и малопроизводительная работа. Когда печать материалов выполняют рулонные печатные машины фальцовка производится в самой печатной машине, оснащенной для этой целифальцаппаратом. Если же оттиски отпечатаны налистовых печатных машинах, то фальцовку выполняют на фальцевальных машинах.

Качество фальцовки определяется: правильной последовательностью страниц, точностью расположения сгибов, плотностью, четкостью фальцев (мест сгиба), отсутствием складок, морщин и повреждений.
Правильная последовательность страниц в тетради – безусловное требование, иначе изделие имеет брак.
Точность фальцовки определяют как равенство размеров полей на смежных страницах совпадение краев смежных полос или колонцифр, отсутствие косины корешковых полей, для незапечатанной бумаги – совпадение долей листа. Допуск на точность фальцовки составляет 1,5 – 2 мм в зависимости от формата изданий и объема тетрадей.
Плотность, четкость фальцев характеризуется плотностью прилегания отдельных листов тетради у корешкового фальца и определяется по суммарной величине зазора между листами. Она зависит от степени обжима фальцев тетрадей.
Отсутствие складок и морщин оценивают визуально, они портят общий вид изделия, потому недопустимы.
Качество фальцовки листов во многом зависят от таких технологических факторов, как толщина, объемная масса бумаги, ее влажность, направление волокон бумаги относительно фальца, число сгибов в тетради и вариант фальцовки.

Толщина бумаги. В тонких листах волокон целлюлозы всегда меньше, и поэтому в них возникают меньшие внутренние напряжения. При прочих равных условиях тетради из тонкой бумаги имеют лучшую степень обжима, меньшую способность к раскрыванию и более плотный фальц. Толстые бумаги (более 90 мкм) при 3-4-сгибистой фальцовке имеют склонность к образованию диагональных морщин на внутренних листах тетрадей.
Объемная масса бумаги. Каландрованные и висококаландрованные бумаги, имеющие большую объемную массу, т.е. тяжелые (0,85 – 1,0 г/cм3) имеют достаточно плотную структуру, поскольку многократно подвергаются обжиму в процессе производства. Такие виды бумаги обычно имеют меньший угол восстановления и более четкий, обжатый фальц.

Влажность бумаги. С увеличением влажности бумаги растут необратимые деформации листа, поэтому влажность около 10 % благоприятно отражается на получении четких фальцев без существенного нарушения структуры волокон.
Направление волокон в бумаге. Сопротивление бумаги деформации при фальцовке зависит от многих факторов, главным из которых является расположение волокон бумаги относительно последнего сгиба или корешка тетради. Возможны два варианта: продольное расположение, когда волокна параллельны к корешку тетради, ипоперечное, когда волокна перпендикулярны к корешку.
Продольное расположение имеет преимущество, поскольку повышается прочность, долговечность и способность к раскрыванию книги, облегчается технология обработки. При продольном расположении легче происходит формирование фальцев, сгибы более четкие.
При поперечном расположении в зону деформации попадет основная масса волокон, при этом неминуемый их поперечный перегиб. А поскольку бумага в поперечном направлении имеет большую упругость, то фальц будет пышнее, нечетко со склонностью к воз-вращению в начальную форму. Поперечное расположение волокон нежелательно также и когда далее последует бесшвейное скрепление, поскольку уменьшается его прочность.

Число фальцев. Следует помнить, что увеличение количества сгибов усложняет осуществление фальцовки: каждый последующий фальц выполнить сложнее, чем предыдущий, так как при этом увеличивается толщина и жесткость полуфабриката. Поэтому для облегчения последующих сгибов (3 и 4-го) применяют биговку листа (нанесение специальной канавки) при его выходе из фальцаппарата. В тех фальцах, которые впоследствии подлежат обрезке, часто выполняют перфорацию, чтобы облегчить сгибание и выдавливание воздуха из внутренних частей тетради.
Объем тетрадей, на который влияют в основном толщина и вид бумаги, определяет выбор вариантов фальцовки.
Толщина тиражной бумаги изменяется от 50 (для печатных бумаг массой 40 г/м2) до 200 мкм (для мелованных бумаг массой 240–250 г/м2).
Из тонких бумаг получают многостраничные тетради с достаточно высоким качеством фальцовки, поэтому в крупносерийном производстве при тиражной бумаге толщиной до 90 мкм рекомендуется применять 32-страничные тетради.
Более толстая бумага дает, при прочих равных условиях, худшее качество фальцовки: снижается точность, чаще появляются морщины, сгиб становится менее четким. Поэтому при использовании бумаги от 90 до 120 мкм для последующего скреплении нитка-ми следует изготовлять 16-страничные тетради, а при большей толщине – 8-страничные. Если издание печатается на мелованной бумаге, тетради делают 16-страничными.

Классификация видов фальцовки.

В производстве используются разные варианты фальцовки, которые различают по взаимному расположению фальцев, их количеству и способу выполнения (см. рис.1).

рис.1

Разновидности сфальцованых тетрадей

По взаимному расположению фальцев различают три вида фальцовки листов:

1. взаимно перпендикулярная фальцовка, когда каждый последующий сгиб перпендикулярен предыдущему;
2. параллельная, при которой каждый последующий сгиб параллелен предыдущему;
3. комбинированная, когда в тетради имеются и параллельные и взаимно перпендикулярные сгибы.

Самым распространенным видом фальцовки книжно-журнальной продукции является взаимно перпендикулярная фальцовка; параллельная фальцовка книжных тетрадей при-меняется сравнительно редко; комбинированная фальцовка применяется в основном для книжной продукции, выполняемой на книжно-журнальных ротационных машинах. Этот вид фальцовки является также основным для изданий альбомного типа.
При перпендикулярной фальцовке число сгибов в тетради ограничено четырьмя.
При параллельной фальцовке число сгибов может быть разным и зависит от характера и назначения продукции.
Известно много вариантов комбинированной фальцовки. Этот вид фальцовки широко используют на производстве не только для текстовой продукции, но и фальцовки схем, диаграмм, карт, иллюстраций и др. Наибольшее распространение приобрели перпендикулярная и комбинированная фальцовки.
По числу сгибов фальцовки бывают одно-, двух-, трех- и четырехсгибными. Максимально возможное количество сгибов — четыре, однако обычно тетради имеют 3 или 4 сгиба, очень редко — два.

В один сгиб фальцуют форзацы, обложки, вклейки и другие изделия. Фальцовку в один сгиб можно выполнять как вручную, так и на малоформатной фальцевальной машине.

Фальцовка в два сгиба (рис.1, а, б, в, г) применяется в основном для получения вось-мистраничных тетрадей. Она может быть как перпендикулярной (а), так и параллельной (б, в, г). Двухсгибные тетради для книжных и брошюрных блоков используются редко, на-пример, когда печатают на плотной бумаге более 100 г/м2, поскольку трехсгибная фальцовка дает низкое качество продукции. Чем более плотная бумага, тем более вероятность появления морщин. Поэтому в таких случаях уменьшают число сгибов в тетради.

Фальцовка в три сгиба (рис.1, д, е, ж) обеспечивает высокое качество тетрадей при толщине листов 70-100 мкм, при большей толщине необходимо выполнять перфорацию, то есть просечку листов по последнему третьему сгибу для выхода воздуха из закрытых зон. Блок, скомплектованный из таких тетрадей, получается плотным и компактным, что облегчает его дальнейшую обработку и увеличивает долговечность издания. Фальцовка в три сгиба может быть перпендикулярной, параллельной и комбинированной.

Фальцовка в четыре сгиба (рис.1, з, и, к) применяется для изданий из тонких бумаг. Перпендикулярную фальцовку (з) применяют очень редко, поскольку фальц тетради значительно утолщается, возможно появление морщин. Поэтому необходимо проведение перфорации по месту последнего сгиба. Параллельная и комбинированная фальцовки применяется для фальцовки разных дополнительных элементов изданий – карт, вкладок и др.
Вообще на выбор варианта фальцовки оказывает влияние много факторов – объем блока в страницах, тираж издания, вид бумаги, способ скрепления блока, тип издания и его назначение. В этом вопросе следует руководствоваться критериями качества и экономичности.
Для повышения качества издания желательно использование малообъемных тетрадей, которые образуют плотный компактный блок, у него более стойкая форма корешка. Правда при этом увеличивается количество тетрадей в блоке, следовательно, растет трудоемкость комплектовки и шитья нитками, утолщается корешок блока.
При поблочном скреплении проволокой внакидку, втачку или клеевым бесшвейным способом объем тетрадей не оказывает существенного влияния на качество и прочность блока, поэтому можно изготовлять 32-страничные тетради. Если же издание рассчитано на длительное пользование и вопрос качества очень важен, рекомендуются применять 16-страничные тетради.
По расположению сгибов на листе фальцовка может быть симметричной и смещен-ной. При симметричной фальцовке линия сгиба каждого фальца расположена по оси симметрии листа или его доли, поэтому все страницы тетради имеют одинаковые размеры. При смещенной фальцовке линия сгиба расположена не по оси симметрии, соответственно, размеры страниц разные. Например, при изготовлении тетрадей для изданий, подлежащих скреплению нитками или проволокой внакидку, используются тетради со шлейфом, у которых одна часть длиннее другой на 8-12 мм. Шлейф дает возможность самонакладам ниткошвейных машин и ВШРА (вкладочно-швейно-резального агрегата) раскрывать тетради посредине и набрасывать их на цепной транспортер.
Перечисленными выше признаками классификация возможных вариантов не ограничивается. Количество вариантов фальцовки может быть очень большим. Поэтому ведущие фирмы-изготовители фальцмашин обычно предлагают своим потребителям в комплекте каталог возможных конструкций тетрадей, которые можно получить на оборудовании.

Способы фальцовки.

Для фальцовки листов/оттисков используют два основных машинных способа — ножевой и кассетный. Оба они имеют общие операции. Вначале производится выравнивание листа относительно фальцевального устройства, затем следует образование бумажной петли, наконец, обжим петли валиками – образование фальца. Выполнение же этих операций производится разными устройствами.

Ножевая фальцовка

рис.2

Ножевой способ фальцовки (рис.2) получается при проталкивании листа выравненного по передним и боковым упорах, подвижным ножом 2 между двумя, вращающихся на-встречу друг другу, валиками 3 и 4, которые обжимают место сгиба – фальц. Зазор между валиками регулируется по толщине фальцуемой тетради.
Этот способ имеет ряд преимуществ: высокая точность фальцовки, плотное исполнение фальцев тетрадей, им можно фальцевать бумаги любой толщины и массы. Его недостатки: невысокая скорость работы из-за реверсивного движения механизма ножа, необходимость кратковременной остановки листа для выравнивания перед фальцовкой.

Кассетная фальцовка

рис.3

Кассетный способ (рис.3) формирует сгиб за счет взаимного расположения кассеты 3 и трех фальцевальных валиков, которые способствуют образованию в листе петли, обжимаемой затем по месту сгиба, как и при ножевом способе, вращающимися валиками.
Лист бумаги после выравнивания по боковой линейке на транспортере попадает в по-дающие валики 1 и 2, которые расположенные один над другим с некоторым смещением для лучшего вхождения листа в кассету. Кассета 3 представляет собой имеет передвижной упор 4, который регулируется в зависимости от формата и схемы фальцовки тетради. Поданный валиками 1 и 2 лист доходит до упора 4, сначала останавливается, потом начинает деформироваться, образуя волнообразную линию сгиба, которая заполняет всю полость кассеты. В нижней части кассеты образуется петля, которая захватывается и обжимается фальцевальными валиками 2, 5, вращающимися навстречу друг другу.
Лист бумаги подается в первую пару валиков 1,2, расположенных по вертикали, являются подающими, поэтому они регулируются по толщине листа. Вторая пара валиков 2,5, расположенных по горизонтали, являются фальцующими (понятно, что нижний валик одновременно является подающим) и поэтому они регулируются по толщине сфальцованного листа. Петля в листе образуется благодаря его изгибу в зоне валиков из-за остановки передней кромки у упора 4 в кассете 3, представляющей собой узкую полость для входа листа.
Этот способ имеет такие достоинства, как высокая скорость работы, отсутствие механизмов реверсивного действия, выравнивание листа выполняется во время транспортировки. К недостаткам кассетного способа относятся чувствительность к толщине, жесткости и гладкости бумаг, невысокая точность фальцовки.

Требования к сфальцованным тетрадям.

К готовым тетрадям предъявляются следующие требования:

1. обязательна правильная последовательность страниц;
2. точность фальцовки, обеспечивающая заданные размеры полей в тетрадях и правильность расположения сгибов относительно «верных сторон» листа-оттиска, края отпечатанных полос страниц должны быть совмещены;
3. отсутствие складок, морщин, повреждений листов и смазанных оттисков;
4. расположение контрольных меток на головочном и корешковом сгибах точно по фальцу;
5. плотность затяжки фальцев тетрадей, т.е каждый фальц должен быть хорошо обжат, а листы иметь плотное прилегание друг к другу у корешкового сгиба;
6. в головочных сгибах 16- и 32-страничных тетрадей, изготовленных из плотной бумаги, обязательно наличие перфорации.

в статье использованы материалы книги «Брошюровально-переплётное оборудование», Хведчин Ю.И., профессор «Украинской академии печати» (г. Львов)

post-press.net